Erfolgreich verkaufen

Gut zuhören statt nur reden



Der Erfolg, den man beim Verkaufen hat, hängt ganz besonders davon ab, wie gut man mit Menschen umgehen kann. Sie sollten als selbstständiger Kunsthändler natürlich keine Scheu vor fremden Menschen haben und immer bereit sein, offen, freundlich und hilfsbereit auf die jeweilige Person zuzugehen, die gerade Ihre Galerie betritt. Und weil bei jedem Verkaufsgespräch immer das Kundeninteresse im Mittelpunkt steht, ist eine Fähigkeit bei jedem Verkäufer besonders gefragt: Zuhören können. Denn wer dem Kunden nur sein eigenes Wissen vermitteln kann, ohne darauf zu achten, was der Kunde denn überhaupt will, der wird ebenso wenig Erfolg im Verkauf haben, wir derjenige, der sein Wissen nicht rüberbringen kann. Von Arnd Schwarze

 

Sicher kennen Sie selber aus eigener Erfahrung den Typ Verkäufer, der seine Kunden „totquatschen“ kann. Er ist halt der geborene Showman, weiß viel und will dieses Wissen auch gerne weitergeben. Allerdings neigt dieser Menschenschlag dazu, sich selber in den Mittelpunkt zu stellen und nicht den Kunden. Er achtet zu wenig darauf, was der Kunde sagt und was dieser möchte, sondern nur darauf, was er selber kann und für das Beste hält. So dauern seine Verkaufsgespräche meistens recht lange, sind dafür aber leider auch häufig nicht von Erfolg gekrönt. Auch weil sie den Kunden überfordern. Dieser sucht vielleicht nur einen hübsch gerahmten Kunstdruck, der die kahle Stelle in seinem Treppenhaus aufwertet. Der schwatzhafte Verkäufer rattert aber herunter, welche tollen Originale von bekannten Künstlern man doch vorrätig habe, präsentiert zahllose verschiedenen Bilder sowie auch gleich noch eine Einrahmungsvariante nach der anderen und legt immer noch weitere Alternativen vor, wenn sich der Kunde längst entschieden hat. Damit verunsichert er den Kunden aber immer wieder, so dass dieser schließlich gar nichts kauft...


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